RÉDACTIONNEL

Eric Tagliana est le jeune président de Sterling, une agence invisible de la rue, discrétion oblige. Il porte un oeil neuf, donc, sur l'immobilier à Paris.

Sterling a un fonctionnement assez particulier...
En effet, et c'est ce fonctionnement qui fait la force et la notoriété de Sterling. D'abord, nous n'avons pas de vitrine, l'agence est située dans un centre d'affaires, ce qui va dans le sens de la confidentialité requise, pour beaucoup de transactions dont nous avons la charge.
Ensuite, ''l'esprit Sterling'', c'est de faire précéder toute négociation d'un important travail de conseil. La négociation n'est que l'aboutissement d'une démarche au cours de laquelle nous cernons au plus près la demande de nos clients et adaptons notre offre de services.
Pour les budgets supérieurs à un million d'euros, nous faisons vraiment du "sur mesures''. Notre investissement personnel est en rapport avec le niveau d'exigence de nos clients. Avant de racheter Sterling, il y a un peu plus d'un an, j'ai commencé par en être salarié. Je connais donc bien cet esprit, je le partage et c'est ce qui m'a permis d'être favori pour la reprise de la société.

Quel parcours vous a conduit à l'Immobilier ?
J'ai fait des études de droit, avant d'être attiré par les métiers de commerce, parce que j'aimais le contact et la commu-nication. Si je travaille dans l'immobilier haut de gamme, c'est bien sûr parce que l'architecture, les lieux historiques et les créations contem-poraines me fascinent depuis toujours. J'aime les belles décorations intérieures et ce talent qui consiste à valoriser un lieu me fascine tout autant.

Combien êtes-vous aujourd'hui chez sterling ?
Mais nous serons rejoints très prochainement par deux autres collaborateurs, bilingues, comme tous ici. Nous allons d'ailleurs changer de bureaux, tout en conservant notre adresse fétiche du 42, avenue Montaigne, pour un open space que nous voulons convivial et propice à l'émulation de l'équipe.

Comment vos clients vous contactent-ils ?
Notre travail est avant tout basé sur un réseau relationnel important. Nous travaillons aussi beaucoup avec notre site Internet, sur lequel toute notre offre est présentée, avec photos et descriptifs. Pour les Français, qui représentent les deux tiers de notre clientèle, c'est un moyen ludique de voir ce que nous proposons. Pour les étrangers, en majorité anglo-saxons, cela constitue un bon moyen d'approcher le marché et les biens, quartier par quartier. De façon plus anecdotique, mon récent passage à l'émission Combien ça coûte ? sur TF1 a eu un grand impact. Il m'a valu de nombreux appels téléphoniques.

Quel est votre cœur de marché ?
Notre cœur de marché, c'est la transaction de biens d'habitation situés dans tout Paris, à Neuilly et à Boulogne, à des prix allant de 450 000 euros à 8 millions d'euros, voire plus. Pour être plus précis, il faut distinguer le marché des appartements dits ''familiaux", allant jusqu'à l ,5 millions d'euros, de celui des lieux d'exception. Nous avons vocation à être des acteurs de l'un comme de l'autre. Nous proposons aussi, depuis quelque temps, des propriétés en périphérie de Paris, en Seine-et-Marne et dans l'Eure, ainsi que des locations à Paris, pour répondre aux attentes de nos clients.

Combien d'appartements et de propriétés avez-vous en porte-feuille ?
Nous avons environ soixante-dix biens en portefeuille dont dix exclusivités. Mais comme nous travaillons beaucoup en collaboration avec des confrères, nous sommes en mesure de proposer davantage de biens. A côté de la clientèle fidélisée, il en existe une autre qui est très présente dans toutes les agences, en particulier pour les produits classiques. Le partenariat avec d'autres agences permet de satisfaire très rapidement la demande de cette clientèle-là.

Votre activité aujourd'hui...
Après le rachat de Sterling, nous nous sommes rapidement repositionnés sur le marché, malgré une période d'attentisme liée, notamment, aux événements du l l septembre, au passage à l'euro et à l'approche des élections présidentielles. 2002 est une année de relative stagnation parce que les biens à vendre se renouvellent peu et que les prix ont beaucoup augmenté. On sent, de ce fait, un certain essoufflement.

Constatez-vous une raréfaction de la demande ?
Non, le marché reste prometteur, pour plusieurs raisons. Pour le haut de gamme, alors que la clientèle étrangère voyage beaucoup moins, on observe un retour de la clientèle française, avec des budgets élevés.En Janvier, j'ai ainsi fait visiter beaucoup de biens à des français. D'autre part, sur le marché des appartements dits familiaux, les prix au mètre carré trop élevés dans certains endroits de Paris, par rapport aux capacités des acquéreurs, favorisent l'émergence de nouveaux quartiers. Les Parisiens ont toujours besoin de se loger, ils sont donc obligés d'élargir leur recherche. Notre volonté et celle de certains de nos confrères, de faire découvrir ou redécouvrir certains quartiers mal connus ou mal perçus, à tort, a aussi produit son effet.

Votre "hit parade'' des endroits les plus recherchés...
Le Xle arrondissement, un quartier d'artistes, a la côte. Il devient très à la mode, comme le IXe arrondissement. On constate une demande croissante de surfaces atypiques dans ces quartiers. Il arrive, par exemple, que des clients quittent leur appartement classique du VIIe arrondissement pour un loft à la Bastille, ce qui est assez nouveau. La clientèle évolue, à la fois par goût et par nécessité. Mais bien sûr, les IVe, VIe, VIIe, VIIIe, XVIe et XVIIe arrondissements restent très recherchés, Boulogne et Neuilly également. On assiste aussi à une augmentation de la demande dans des arrondissements qui sont progressivement réhabilités, où nous sommes moins présents, comme les XVIIIe, XIXe et XXe arrondissements. Des immeubles y sont construits, ce qui donne de la valeur aux logements existants, le prix du neuf influant toujours sur celui de l'ancien. En fait, le marché parisien est de plus en plus homogène et Paris, globalement, s'embellit.

Vous semblez envisager l'avenir avec optimisme...
Avec sérénité. Il est vrai que les événements récents et leurs conséquences économiques ont contraint certains acquéreurs à réduire leur budget. Mais ceux qui, parmi les vendeurs, avaient eu tendance à surévaluer leur bien revoient progressivement leurs prétentions à la baisse. Le marché s'équilibre de lui-même. Même si les excès des années 90 n'avaient pas été atteints, le marché me semble aujourd'hui plus sain.

Propos recueillis
par Thibaud Tartary pour le magazine "Propriétés de France".